В этой публикации своего блога расскажу о тех действиях, которые помогут молодому юристу получить желаемого клиента. Моя пошаговая инструкция из 6 шагов не претендует на алгоритм, скорее это выработанные годами практики советы бывалого адвоката старой формации.
Итак, прежде чем перейти непосредственно к шагам, нужно чётко понимать чего же хотят клиенты? Конечно же, качественной юридической услуги. Согласитесь, она достигается не только благодаря юридическому профессионализму. Подчас, тонкие моменты, детали, которые мы не замечаем, играют решающее значение. От них зависит многое: успешная сделка, ваш имидж, отзывы о вас, как о юристе, адвокате или юридической фирме.
Истина в мелочах. Часто простые мелочи, на которые мы не обращаем внимание, могут отпугнуть клиента. Представьте себя на приеме у высокопрофессионального, но циничного юриста, который насмехается над вами, ерничает и говорит, что только такой … глупый человек как вы мог оказаться в такой ситуации. Обсуждая с ним юридические тонкости и детали дела, любой клиент будет испытывать дискомфорт, даже несмотря на то, что его консультирует самый лучший юрист в мире.
Все имеет значение. Грубый ответ на телефонный звонок, неряшливый вид юриста, бардак на рабочем месте, равнодушие к проблеме клиента при консультации - решающим образом создадут негативное впечатление о фирме. Культура общения - важный элемент в юридической практике. Уделим ему некоторое внимание.
1.Театр начинается с вешалки, а консультация юриста -с телефонного звонка.
Как и кто в вашем офисе отвечает на телефонные звонки? Отработано ли у вас приветствие? Спрашиваете ли вы имя клиента? Называете ли его при общении? Узнаете ли по какой рекомендации или рекламе он к вам обратился? Каждый ли контакт обрабатывается и принимается? Если в офисе никого нет, есть ли и возможность записать сообщение на автоответчик или перевести звонок? Оцените телефонный разговор по вежливости и приветливости по пятибалльной шкале. И если вы, ваш секретарь или сотрудник, не получили »отлично» — есть над чем поработать. Отработайте телефонный разговор так, как хотите, чтобы приветствовали вас. Так, чтобы у клиента появилось желание с вами познакомиться лично и записаться на консультацию.
- Как вас найти? — спрашивает клиент.
- Я вам что, глобус? — отвечает юрист.
2. Помогите своему клиенту найти ваш офис.
Обозначьте на странице «контакты» вашего сайта карту из гугла или яндекса. Укажите как, каким транспортом к вам удобно добраться. На что ориентироваться клиенту, в поисках вашего офиса. Дайте четкие указания о том, где клиент может припарковать машину, подняться на лифте или воспользоваться лестницей, есть ли домофон и какой код ему нужно вводить.
3.Комфорт
У вас в офисе комфортно? У вас всегда порядок? Предлагаете ли вы клиенту кофе, чай, особенно в морозную погоду. Или прохладные напитки, когда жарко.
При жаре у вас настроен ли кондиционер или ваши клиенты потеют в офисе? Предусмотрены ли в вашей приемной журналы, пресса? Лежат ли на нем ваши визитки, книги, информационные материалы?
4. Точность — вежливость королей
Вы вовремя приходите на консультации, встречи или заставляете себя ждать? Многие люди не выносят опозданий — считают это кражей их драгоценного времени. Будьте пунктуальны.
5. Внимание на клиента
Если клиент сидит перед вами на консультации — уделите внимание только ему. Не нужно отвлекаться на телефонные звонки и консультировать параллельно других клиентов по телефону. Скажите своему помощнику, секретарю, что не время консультации вас не беспокоить, пусть клиент почувствует свою значимость. Знает, что он и его проблема важна для вас, первостепенна.
6. Встречают по одежке…
Если вы не второй Стив Джобс, если вы не придумали ipad, пока на вашем счету нет единички с шести нулями, ходить в джинсах и кроссовках, во всяком случае при общении с клиентами, не рекомендуется. Аргументирую. У клиента в голове есть образ - представление о том, как должен выглядеть юрист, адвокат, профессионал своего дела. Он сформирован телеиндустрией и ассоциируется с деловым и классическим стилем. Если ваш образ не соответствует «идеалу», сделка может провалиться. Поэтому между разница между джинсами с кроссовками и костюмом с туфлями — всего лишь в одну (а может и не одну) заключенную сделку.
И да... Не забывайте об общении с клиентам после того, как вы подписали с ним договор. Даже если вы выполняете свою работу — об этом должен знать клиент — ему нужна уверенность, понимание, что работа ведется и о нем не забыли. Сделали этап по его делу — позвонили, проинформировали. Возникли трудности — позвонили, сообщили. Информируя клиента он не будет в неведение обрывать ваш телефон, а вы планомерно, после завершения определенного этапа, рассказываете о сделанной работа. Это вернется сторицей.
Вроде бы все просто. Зачастую чаша весов в пользу одного из юристов определяет банальная вежливость. Такими простыми истинами можно переманить клиентов у конкурентов. Пусть они считают, что достаточно просто качественно делать свою работу, и быть такими, какими получается быть. Пока они так думают, тот, кто не только качественно делает свою работу, а делает себя, свой бизнес совершенней с каждым днем, «делает» и своих конкурентов.
